СМИ > Клуб путешествий Михаила Кожухова: как журналист зарабатывает на поездках со знаменитостями (и почему чуть не разорился на этом)

Клуб путешествий Михаила Кожухова: как журналист зарабатывает на поездках со знаменитостями (и почему чуть не разорился на этом)

читать 11 мин.

Трэвел-журналист Михаил Кожухов и маркетолог Алексей Мясников придумали Клуб путешествий, где гидами выступают музыкант Андрей Макаревич, телеведущий Михаил Козырев, карикатурист Андрей Бильжо и другие известные люди, — в Клубе каждого из них называют «душой компании». В 2016 году Клуб путешествий организовал около сотни поездок, а его выручка составила 70 млн рублей. Кожухов и Мясников рассказали Inc., как пришлось продать автомобиль, чтобы выдать сотрудникам зарплату, почему нанимать людей на полставки нельзя, а окупить поездку по Алтаю сложней, чем тур на Филиппины.<b

Крузенштерн для Бинбанка

В «поездках с интересными людьми», которые организует Клуб путешествий Михаила Кожухова, уже побывали более тысячи человек. По подсчетам Inc., этот бизнес в 2016 году принес владельцам около 3 млн рублей прибыли. Но на старте основатели клуба даже не представляли, сколько сложностей их ждет.

— Мы пребывали в розовых иллюзиях: думали, ежемесячно будем отправлять в поездки десятки людей, и дело покатится, как велосипед с горы. Но оказалось, что индивидуальные поездки — дело трудоемкое, низкомаржинальное и требующее колоссальных усилий, — вспоминает Михаил Кожухов.

Работая на телевидении, Кожухов побывал в 100 с лишним странах и оброс контактами местных жителей, которые могли показывать родные города и страны «с душой, а не так, как большинство».

— Мысли о собственном турагентстве были для меня «маниловскими планами» — пока мне на Facebook не написал человек с конкретным предложением, — рассказывает Кожухов в разговоре с Inc.

Этим человеком был Алексей Мясников, в прошлом сотрудник отдела маркетинга Nestle и Diageo. В феврале 2013 года он увидел в соцсети фотографию Кожухова возле перечеркнутой таблички с названием испанской деревушки Hernia и надписью: «Ура. Я нашел, где она заканчивается!» Шутка обошла весь интернет, а Алексей, давно мечтавший сменить скучную корпоративную работу на что-то поинтереснее, решил написать Кожухову и попроситься на работу в его телекомпанию «Контраст». В телекомпании мест не было, но тут у Алексея родилась идея совместной туристической компании.

Поначалу Кожухов и Мясников задумали индивидуальные туры по интересным и не заезженным туристами маршрутам по всему миру, которые Михаил открыл для себя за время работы. Кожухов как гид должен был учить желающих делать короткие трэвел-репортажи.

Клуб путешествий
Михаила Кожухова в цифрах

3
МЛН РУБЛЕЙ — инвестиции за первые полгода.
~100
ПОЕЗДОК с «душой компании» сделано в 2016 году.
10–12
ЧЕЛОВЕК — оптимальное число участников группы.
20
человек работает в компании.
70
МЛН РУБЛЕЙ — выручка в 2016 году.
120
МЛН РУБЛЕЙ — ожидаемая выручка в 2017 году.
Михаил Кожухов. Фото: Маша Берлинер/Inc.

Весной партнеры зарегистрировали в равных долях ООО «Клуб путешествий» (Кожухов — президент, Мясников — креативный и управляющий директор) и подали заявку на статус туроператора, чтобы делать туры с нуля. В новый проект они договорились вложить по 1,5 млн рублей каждый — чтобы хватило на создание сайта, аренду офиса и зарплату сотрудникам (они сразу наняли SMM-щика для продвижения в соцсетях, а потом и менеджера, чтобы помогал придумывать и организовывать путешествия). Перед увольнением с работы Алексей успел взять потребительский кредит на 1,5 млн рублей, это и стало его вкладом в бизнес.

— Кредит дополнительно мотивировал развивать клуб: надо было возвращать деньги, — вспоминает Мясников.

Первые 4 месяца партнеры работали инкогнито: они хотели подготовить план поездок и сделать сайт, а уж потом заявить о себе. В июле Кожухов рассказал о новом проекте в Facebook и пообещал лично сопровождать группы путешественников в поездках. Несмотря на сотни лайков и 7 тыс. посетителей сайта Клуба в этот день, пост принес всего две заявки от реальных клиентов.

— Мы наивно ожидали, что клиенты придут сами. На третий день после публикации трафик сошел на нет, а заявок так и не было. Мы стали думать, что же делать дальше? — вспоминает Мясников.

Партнеры искали путешественников, которым интересны индивидуальные поездки: постили информацию о Клубе на личных страницах в соцсетях, запустили совместный проект с Aviasales, на Московском ипподроме (там могли быть авантюристы!) размещали баннеры. Постепенно пришли заказы на индивидуальные поездки с Кожуховым, но доход от них был нерегулярным. Вложенные на старте 3 млн рублей были почти истрачены, когда к Михаилу Кожухову обратились знакомые из Бинбанка. Банк хотел отметить 20-летний юбилей необычным корпоративом, и Кожухов предложил экспедицию на российском учебном паруснике «Крузенштерн» — он был знаком с экипажем. Так родился проект «Под крылом чайки».

— Эта история стала для нас стартом — на гонорар от Бинбанка мы существовали полгода, — вспоминает Алексей Мясников (сумму гонорара он не разглашает).

Отдохнуть с «душой»

В первые два года основатели клуба экспериментировали с форматами: делали фототуры, гастротуры, путешествия для ландшафтных дизайнеров и прочие специализированные поездки. К идее поездок с «душой компании» или «хэдлайнером» (слова «гид» в клубе избегают) они пришли не сразу. Первым хэдлайнером стал сам Михаил Кожухов, а затем радиоведущий Алекс Дубас: зимой 2014 года он написал на своей странице в Facebook, что хотел бы показать всем друзьям свою родную Ригу.

— Мы решили не ждать и сразу написали ему: «Алекс, а почему бы не сделать это с нами?» — говорит Алексей Мясников.

С тех пор Дубас стал постоянным участником поездок с клубом и помог привести других хэдлайнеров — теле- и радиоведущего Михаила Козырева (он возглавил направление «музыкальных» туров), лидера группы «Мегаполис» Олега Нестерова, который возит путешественников в Стокгольм и предрождественский Берлин. Роль «души компании» в том, что он планирует активность туристов в поездке, общается, развлекает, старается всех подружить и привлекает к путешествию своих местных знакомых.

— «Душа компании» не свадебный генерал для селфи, он придает поездке ценность. Михаил Козырев в Лондоне познакомил путешественников с Евгением Чичваркиным, они сходили в его винный бутик и полдня говорили с Евгением о его бизнесе, — говорит Кожухов.

«Звезды» присоединялись к клубу по-разному: Андрей Макаревич сам связался с Кожуховым через знакомых и предложил себя на роль «души компании» в Шотландии, Англии и Ирландии (в ноябре он везет группу в тур по Лондону для битломанов к 50-летию альбома Sgt Pepper’s Lonely Hearts Club Band).

Программу поездок придумывают основатели вместе с хэдлайнером, в зависимости от его интересов.

— Меня порекомендовал мой друг Сергей Цигаль, и мне стало это интересно. Я в основном езжу в места, которые знаю и люблю, и нахожу там людей, которые рассказывают о них эмоционально и с душой, — говорит карикатурист Андрей Бильжо, который регулярно ездит с клубом в Венецию, Иерусалим, на Соловки и итальянский остров Искья.

Оттолкнуться от дна

Поездки с хэдлайнерами, которые рекламировали предложения клуба у себя в Facebook (их совокупная аудитория в соцсети — более 1 млн человек), постепенно привлекали аудиторию. Но кризис 2014 года чуть было не уничтожил бизнес.

— У нас не было ни одного заказа на 2015 год и абсолютный минус по всем счетам. А у меня — ипотека, невыплаченный кредит и минус 400 тыс. рублей на кредитке, потраченные на зарплату сотрудникам, — ситуация была патовая, — вспоминает Алексей.

На ФОТ тогда уходило 200 тыс. рублей в месяц. Чтобы спасти бизнес, Мясников продал свой Peugeot — это помогло продлить жизнь клубу на два месяца, вспоминает он.

— Я постоянно считал: мы выплатим людям зарплату? Если денег хватало на месяц — уже хорошо, значит, в этом месяце надо заработать на следующий.
Алексей Мясников

Кризис подтолкнул Кожухова и Мясникова пересмотреть бизнес-модель. С Нового года они отказались от туров для фотографов и ландшафтных дизайнеров и сосредоточились на путешествиях с интересными людьми.

— К весне 2015 кризис отступил, клиенты немного восстановились после шока, а мы поняли, что поездки с «душой компании» — вполне жизнеспособная бизнес-модель, — говорит Алексей.

Чтобы выделиться из общей массы турфирм, в Клубе путешествий придумали несколько правил: в группах не более 12 человек, которых называют исключительно путешественниками, а не туристами, — им продают не трансфер и проживание, а уникальную программу. В отличие от обычных турфирм, Клуб путешествий не бронирует за туристов перелеты и не оформляет визы — это снизило нагрузку менеджеров и позволяет собирать в поездках людей из разных стран.

На месте группу встречает профессиональный гид, который планирует программу путешествия, связывается с исполнителями на местах, контролирует трансферы на автобусах и поездах и пр. На оплату гида и «души компании», а также на гонорары музыкантов или других людей, которые работают с группой за деньги, уходит 30–40% от стоимости поездки. Клуб берет на себя все расходы «души компании», а его гонорар формируется в зависимости от количества людей в группе и длительности поездки. По словам Мясникова, все хэдлайнеры получают немного по сравнению с гонорарами за свою основную деятельность.

— Час работы Андрея Макаревича может стоить в разы дороже, чем Андрея Бильжо, но оба работают с нами в первую очередь из интереса. На корпоративе или концерте они зарабатывают намного больше, чем за нашу поездку, — но если бы мы платили им столько же, наш ценник взлетел бы многократно.

На бронь отелей, автобусы, входные билеты и экскурсии Клуб делает наценку 22–25% и с этого получает прибыль. Четырехдневный уикенд в Европе с «душой компании» в Клубе стоит для туриста в среднем 1,7 тыс. евро с человека.

Первое время основатели часто теряли выручку из-за проколов в организации поездок. Например, однажды группа из российских граждан собралась лететь в Баку с Алексом Дубасом. Для россиян в Азербайджан въезд безвизовый, но Дубас — гражданин Латвии, о чем менеджер забыл. Это выяснилось поздно вечером накануне поездки.

— Мы подняли на уши полгорода. К счастью, наша знакомая в Баку по своим каналам связалась с послом Азербайджана в Москве и в итоге у Алекса на следующий день было целых 2 визы — электронная и обычная. Это были тяжелые для нас сутки, — вспоминает Алексей Мясников.

Вдобавок в Баку были проливные дожди, автобус оказался не готов, а гид на месте не соответствовал уровню Клуба. Чтобы спасти репутацию, Кожухов и Мясников предложили компенсировать 50% от стоимости поездки депозитом на любое новое путешествие. Неудачная поездка обошлась компании в несколько тысяч долларов.

Случается, что собирается неполная группа, — это приводит к финансовым потерям. С художником и кулинаром Сергеем Цигалем в Узбекистан поехали всего 3 человека вместо 10 — основатели не стали отменять путешествие и в результате потеряли около 100 тыс. рублей. В поездку по каналам Франции на барже отправились 4 человека вместо 6: в последний момент двое отказались, а места на барже были невозвратными для клуба.

— Мы влетели на 200 тыс. рублей и вынесли урок: больше не делать путешествия без предоплаты и с невозвратными условиями поездки, — говорит Алексей.

Полный рекрутинг

В первые три года штатных сотрудников было мало, к работе привлекали много фрилансеров на частичной занятости, и это была ошибка, признается Алексей.

— Мы нанимали людей part-time, а надо, чтобы сотрудники жили проектом, — когда человек уделяет тебе пару часов в день, у него не появится никаких ценных для бизнеса идей, — говорит он.

Сейчас сотрудники работают полный день, оклад маленький, но есть щедрые бонусы. Дизайнер путешествия (он же — менеджер) получает 10% от операционной прибыли проектов, которые ведет, а SMM-щик, если выполняет KPI по органическому охвату, получает бонус за каждого пришедшего его стараниями (у каждого нового клиента спрашивают, откуда он узнал о клубе и путешествии).

— Мы как киборг: внутри строим жесткую систему, чтобы не допускать глупых ошибок вроде истории с визой Дубасу, — говорит Алексей.

По словам Мясникова, первые 3 года компания не тратилась на маркетинг — разве что 20 тыс. рублей SMM-щику на частичной занятости (потом наняли человека на фулл-тайм). Клуб продвигался в основном благодаря партнерским проектам, группе в Facebook, где с 2013 года аудитория выросла до 77 тыс., и постам популярных хэдлайнеров.

Спрос на индивидуальные туры растет уже несколько лет. Люди побывали на основных маршрутах, им нужно что-то эксклюзивное, закрытые и нетуристические маршруты. Например, Грузию можно посмотреть за неделю, за 50–100 тыс. рублей (как 6 млн туристов каждый год), — а мы устраиваем уникальный тур за 600 тыс. рублей и показываем ее абсолютно под другим ракурсом, летаем на вертолете, ездим на спорткарах и яхтах и т.д. С Клубом путешествий мы почти не конкурируем: наши поездки только для внутренней аудитории, ради укрепления деловых контактов.
Арсен Нерисян, основатель «Ораторского клуба»

Спрос на индивидуальные туры растет уже несколько лет. Люди побывали на основных маршрутах, им нужно что-то эксклюзивное, закрытые и нетуристические маршруты. Например, Грузию можно посмотреть за неделю, за 50–100 тыс. рублей (как 6 млн туристов каждый год), — а мы устраиваем уникальный тур за 600 тыс. рублей и показываем ее абсолютно под другим ракурсом, летаем на вертолете, ездим на спорткарах и яхтах и т.д. С Клубом путешествий мы почти не конкурируем: наши поездки только для внутренней аудитории, ради укрепления деловых контактов.

— Например, у Алекса Дубаса 120 тыс. подписчиков в Facebook. Из них на каждую его поездку всегда подписывались человек пять, — говорит Мясников.

Сегодня клуб тратит на продвижение в Facebook и Instagram около 50 тыс. рублей в месяц. Есть также группы в «Одноклассниках» и «ВКонтакте», но в первой клуб практически не активен, а из «ВКонтакте» приходит примерно по одному клиенту в месяц — из-за более низкой платежеспособности аудитории, чем на Facebook. Другие методы продвижения Клуб путешествий не использует — пробовали покупать контекстную рекламу, но потратили деньги зря, вспоминает Алексей Мясников.

— Если люди ищут дешевую Японию, а попадают на поездку в Японию за 4,5 тысячи евро, они сразу уходят с нашего сайта. Гораздо лучше идет нативная реклама — мы рассказываем интересную историю про место и предлагаем поехать туда с нами. Тогда люди понимают, за что платят, — говорит он.

Компания развивает партнерские проекты с рекламой по бартеру — например, на «Радио Монте-Карло» Михаил Кожухов делает короткие авторские передачи, а вместо гонорара в конце немного рассказывает про клуб.

Кроме того, Клуб делает корпоративные поездки. Помимо юбилея Бинбанка на «Крузенштерне», Кожухов и Мясников возили сотрудников банка «Открытие» в Стокгольм, а компанию «Билайн» — на Маврикий.

— Мы не участвуем в тендерах и не можем пока похвастаться большим «корпоративным» портфелем, особенно если стоит задача снять отель на 1000 человек на 3 ночи. Зато мы можем красиво организовать конференцию или какое-то важное событие, — говорит Михаил Кожухов.

По его словам, в России пока нет турфирм, которые делали бы ровно то же самое. Как правило, существующие на рынке «путешествия со звездами» построены вокруг одной персоны — актриса и телеведущая Юлия Высоцкая проводит кулинарные путешествия, а историк моды Александр Васильев устраивает выездные семинары с лекциями об искусстве, моде и истории. Нечто похожее делает также журналист и писатель Игорь Оболенский с компанией More Than Travel (авторские поездки на Соловки и в Италию, прогулки по историческим местам Москвы, арт-вечера). Кожухов и Мясников не считают их прямыми конкурентами.

— Если такой человек решит заняться чем-нибудь другим, эти туры просто исчезнут с рынка, — говорит Алексей.

Организацией необычных туров с участием известных людей более года занимается «Ораторский клуб» Арсена Нерсисяна, чья основная деятельность — курсы ораторского мастерства. По словам Нерсисяна, спрос на такие путешествия растет: люди пресытились традиционными путешествиями.

Клуб для друзей

Сегодня Клуб в основном вывозит путешественников за рубеж — на Россию приходится не более 10% от всех поездок.

— Подготовить путешествие по Алтаю в несколько раз тяжелее, чем поездку на Филиппины. Нет принимающих компаний, и уровень сервиса не отвечает ожиданиям людей, привыкших к определенному уровню комфорта, — объясняет он.

Путешественники думают, что поездки по России дешевле туров в Европу, — и ошибаются (тур на 6 дней по Дагестану в Клубе стоит 65 тыс. рублей, на Соловки — 71 тыс. рублей). Сейчас партнеры думают над форматом экспедиций — менее дорогих поездок, доступных большему числу людей, — а также индивидуальных экскурсий для путешественников.

Партнеры увеличили состав «душ компании» — и теперь приглашают не только «медийных лиц». Среди новых хэдлайнеров клуба — журналист Григорий Кубатьян, яхтсмен Виктор Панжин, лингвист Алексей Чекаев.

Кожухов и Мясников хотят в ближайшие годы диверсифицировать свой бизнес: подумывают заняться интернет-торговлей предметами для путешествий с символикой клуба. Они выпустили книгу рассказов и воспоминаний о самых ярких поездках клуба и поставили спектакль «Моменты моря» по отзывам путешественников, побывавших на «Крузенштерне». В планах — построить на базе клуба сообщество для путешественников и закрытую социальную сеть для общения и обмена услугами.

— В наших поездках люди знакомятся и потом близко дружат. Мы собираемся эту площадку расширять: хотим стать проводником, чтобы люди обменивались коммерческими и дружескими услугами и просто общались благодаря нам, — говорит Михаил Кожухов.

Источник

Поделитесь с друзьями:

Ближайшие путешествия

На нашем сайте мы используем cookies и собираем метаданные.